A newsletter 1to1 Weekly do Peppers & Rogers Group que recebi hoje traz uma enquete com a seguinte pergunta:

Na maioria dos projetos de implementação de CRM há uma grande dificuldade em convencer os funcionários das empresas a utilizá-lo. Em sua opinião, quais os fatores mais importantes a se trabalhar para que as pessoas percebam o benefício do CRM?

Eu sou sócio de uma empresa que desenvolve uma plataforma tecnológica para gestão de oportunidades de negócios baseadas em relacionamentos. E, espero, tenho aprendido alguma coisa, ao longo de 30 anos de vida profissional, sobre porque as coisas acontecem - ou não - nas organizações. Então, fiz o seguinte: respondi à enquete informando que a responderia em meu blog e autorizando-os a utilizar livremente o que eu vier a escrever, desde que citem a fonte. Assim, fico livre para desenvolver o assunto, que me interessa, sem as limitações de espaço em que as respostas a uma enquete devem enquadrar-se, por sua natureza. Vamos, então, por partes.

Colaboradores que não colaboram com a organização que lhes paga o salário têm motivos para isso.

Seus objetivos pessoais não estão alinhados com os da organização…

… porque não conhecem os fundamentos estratégicos da organização (visão de futuro, missão, definição do negócio, crenças, princípios e valores que subjazem às decisões, políticas que norteiam os processos)

• • porque a organização não os comunicou adequadamente - papel da direção e do corpo gerencial, muito ocupados para exercerem sua função precípua de liderar pessoas pela palavra;
  • porque a organização não os definiu adequadamente - seja porque os líderes não entendem nada de gestão empresarial ou seja porque não entendem nada do significado, utilidade e poder das palavras, achando que “fundamentos estratégicos” é a mesma coisa que “propaganda” ou “discurso motivacional”;
  • porque a organização está mentindo sistematicamente e é impossível confiar no que se ouve - afirma que “o cliente está em primeiro lugar”, publica uma declaração de visão auto-centrada (”queremos ser reconhecidos como a melhor fabricante de sportswear do Triângulo das Bermudas“) e seus gerentes orientam os funcionários a não aceitar devolução de produtos com defeito sem a apresentação da embalagem original;

… porque não concordam com os fundamentos estratégicos da organização

• • o pessoal da “gestão de pessoas” não verificou esse alinhamento no processo de contratação, porque estava ocupado preenchendo formulários padronizados em vez de focado em gerenciar relacionamentos (a propósito, é uma baita impropriedade falar de “gestão de pessoas” - pessoas não podem ser gerenciadas; a única coisa que se pode gerenciar são os relacionamentos);
  • porque não entenderam a linguagem ou não conseguem relacionar os princípios com suas implicações práticas e suas lideranças não estão investindo tempo no processo de esclarecer e convencer.

Colaboradores que não colaboram com a implementação de CRM (customer relationships management) têm motivos para isso.

• A organização trata o contrato de trabalho como transação e não como relacionamento, de modo que o colaborador não sabe, em sua própria experiência, o que é “relationship management“.
• A organização chama “e-mail marketing” ou “SMS marketing” de CRM e espera que seus colaboradores não se envergonhem de participar dessa farsa; acontece que o trabalhador do conhecimento não aprendeu a diferenciar SPAM de e-mail marketing baseado em gestão de relacionamentos em cursinhos contratados pela organização que o emprega neste momento - essa diferenciação, ele aprendeu a  fazê-la em sua própria caixa de entrada de e-mails, à custa de muita raiva e irritação.
• A organização discursa sobre “transações no contexto de relacionamentos” mas, na prática, só investe em relacionamentos atrelados a transações. O colaborador resiste em participar da farsa.
• O colaborador percebe que o programa de CRM do supermercado X, consiste num cartão de fidelidade baseada em brindes, cujo objetivo não é gerenciar a relação com os clientes mas entender o comportamento do consumidor com base no tíquete de caixa identificado pelo cartão pontuador, com o objetivo de gerenciar a relação com fornecedores, dispondo e precificando espaços de gôndola de acordo com o comportamento típico dos compradores. E o colaborador não alinhado aos objetivos da organização se solidariza com o consumidor, porque ele também é consumidor.

Colaboradores e empresas que não co-laboram, provavelmente estão laborando sob a influência de uma ética baseada no conflito entre capital e trabalho.

• A motivação empresarial típica empreendedores iniciantes tem duas facetas: “ganhar dinheiro” e “não ter patrão”. Qualquer coisa construída sobre essa base não poderá conduzir a colaboração de qualquer tipo.
• “Objetivo social da empresa” é só uma das cláusulas do contrato social ou do estatuto, geralmente em linguagem jurídica (”objeto social”) e não tem qualquer poder normativo na cultura da organização.
• O investimento atraído e o lucro auferido, que traduzem a percepção, por parte do mercado (investidores e clientes), do valor da contribuição da organização para a sociedade, têm sido descritos como “ganhar dinheiro” em vez de, corretamente, serem reconhecidos como passivos devidos pela organização à sociedade: o capital investido pertence ao investidor e deve ser remunerado de modo competitivo para manter seu fluxo em direção ao negócio, e o excedente de ativos produzido a partir do total de passivos aplicados é a fonte onde a sociedade se alimenta para manter sua dinâmica vital, o progresso material que almeja e a capacidade de sustentar a atual geração e poupar para as futuras.

Quando o objetivo da empresa é “ganhar dinheiro”, o do empregado também é. E esse é um objetivo que produz soma zero e justifica a ética marxista, que presume que alguém só pode tornar-se rico se alguém empobrecer proporcionalmente. Daí, o fato de o marxismo assentar-se sobre um conflito necessário entre capital e trabalho, entre empresas e trabalhadores. Mas o capitalismo presume soma positiva (admite soma de resultado negativo, mas isso deve afetar tanto um quanto o outro), que deve motivar a cooperação entre capital e trabalho para gerar riqueza de modo sustentável e equilibrado em termos dos benefícios para cada grupo de atores econômicos.

CRM não é ferramenta de comunicação de marketing - CRM é uma cultura que entende a atividade econômica e as transações que o compõem como expressões do relacionamento entre as organizações e seus stakeholders. CRM é gestão de relacionamento com os clientes. E clientes são todos aqueles a quem a organização serve: colaboradores, acionistas, prestadores de serviços, fornecedores, parceiros e qualquer um que seja afetado por sua atuação. Não sendo assim, fica evidente porque funcionários boicotam implementações de processos e tecnologias novos, chamem-se CRM, ERP, BSC ou qualquer outra sigla dessas.

Alinhamento exige comunicação honesta, fundamentos estratégicos claros e consistentes com estratégias, processos e políticas, e gestão de relacionamentos exaustiva.

Houve tempo em que a competência de alguém era definida por suas habilidades. Competência era sinônimo de eficiência. Há umas duas gerações, tem se tornado comum definir como competente alguém que, além de dominar habilidades, tornou-se capaz de, em função de seu conhecimento, tomar decisões a respeito do que deve ser feito. Eficácia, ou fazer a coisa certa, considerando um número significativo de variáveis de natureza técnica, que demandam significativa capacidade e treinamento intelectual, é o que distingue o trabalhador do conhecimento de seu antepassado, o operário eficiente.

Efetividade, entretanto, é a palavra de nosso tempo. Não apenas cumprir tarefas de maneira diligente e hábil. Não apenas distinguir produtos e atividades que produzem resultados crescentes para a organização daqueles que resultam apenas em custos crescentes.  Neste momento, temos chegado a compreender que as ênfases na qualidade do produto ou serviço e no resultado patrimonial não podem ser desprezadas, mas não são suficientes para garantir a sustentabilidade das organizações e nem das carreiras profissionais.

Assim, o foco deslocou-se, recentemente, do produto e do profissional, mas também não se concentrou por tempo demasiado na organização e nas transações. A demanda mercadológica atual pode ser definida como uma ética de sustentabilidade baseada na geração de valor para o cliente e para a sociedade. Não bastam, então, para definir competência, as habilidades e o conhecimento. É necessário alcançar a excelência na atitude profissional.

Esse é o tema da palestra que a consultora Lígia Fascioni e eu estaremos apresentando na reunião da Confraria Empresarial, no próximo dia 30.09, a partir das 19 horas, no auditório da ACATE (Rua Lauro Linhares, 589 - Trindade - Florianópolis). O evento, franqueado ao público, é realizado mensalmente há pouco mais de dois anos e tem dois propósitos básicos: 1) oferecer a profissionais de quaisquer segmentos oportunidade de desenvolver seu network e 2) por meio de palestras realizadas pelos associados, oferecer a empresários, profissionais e estudantes oportunidade de reflexão e conhecer os produtos e serviços oferecidos pelos membros da Confraria Empresarial, sejam empresas ou talentos profissionais.

A palestra do evento deste mês, além de propiciar a reflexão descrita acima de maneira objetiva e esclarecedora, tem como objetivo complementar apresentar 1) o curso Atitude Pro, desenvolvido por nós dois consultores para ser oferecido a empresas interessadas no desenvolvimento, em seus colaboradores, do foco na geração de valor para os clientes, e 2) lançar oficialmente o site e o blog Atitude Profissional, de iniciativa da Lígia Fascioni, nos quais eu também serei colaborador.

Para a noite do dia 30, quarta-feira, duas recomendações: inscreva-se na palestra, clicando aqui (a inscrição é gratuita, mas a capacidade do auditório é limitada), e  não esqueça de levar seus cartões de visita ou material promocional de seu negócio. Até lá.

Como em quase tudo na vida, há controvérsias. E, eu devo dizer, ando cansado de ler e ouvir pessoas que não ligam a mínima para o que dizem ou escrevem, de modo que podem afirmar tão fortemente um conceito num momento e desmontá-lo no parágrafo seguinte. Vou dar um exemplo.

A Elsevier-Campus publicou, este ano, um livro chamado As cinco perguntas essenciais que você sempre deverá fazer sobre sua empresa. O conteúdo do livro é atribuído a Peter Drucker, Jim Collins, Philip Kotler, James Kouzes, Judith Rodin, V. Kasturi Rangan e Frances Hesselbein (para detalhes a respeito de como isto foi possível, melhor conversar com os editores - parece muito com o time do Real Madrid: só estrelas!).

Nas páginas 99 e 100, há um glossário intitulado Definição de termos. O décimo termo da lista é Resultados e uma das afirmações oferecidas é a seguinte, muita enfatizada por Peter Drucker, embora devesse ser óbvia (infelizmente, o óbvio sempre precisa ser lembrado): “Os resultados estão sempre fora da organização.” Ok. Isto fecha com a definição de empresa que vimos aqui há algum tempo, baseada no pensamento do próprio Drucker, que fala de contribuição social como o conteúdo da visão compartilhada que define uma organização.

Entretanto, o tal glossário, após comentar o verbete Valor do cliente, encerra-se com uma definição de Visão. Maravilhe-se: “Um panorama do futuro desejado da organização“. Como assim? Por que os resultados devem ser produzidos fora da organização, mas a visão, que é o fator mais importante de motivação para alcançar resultados, está focada na própria organização?

Tente achar uma definição de Visão que não coloque o status futuro da organização como seu conteúdo central e você ganha um pirulito. Quase como padrão, você encontrará declarações de visão com a seguinte formulação: “Ser uma empresa…“. Dá licença! Isso é como um corretor de imóveis argumentando com o jovem casal interessado: “Olhem, que maravilha de apartamento eu lhes estou oferecendo! Confortável, moderno, próximo de shoppings, escolas, maternidades, parques urbanos, com 3 vagas de garagem, na maior avenida da cidade, com vista para o mar e o poente.. Pensem nessa imagem do futuro: eu e minha mulher, em nossa casa de campo, na serra, rodeados de netos, tomando chimarrão e criando galinhas, plantando verduras - o nosso sonho!”. O amor não é lindo? Mas o que tem a ver o sonho dele e de sua esposa com sua oferta ao casal de prospects? E porque sua visão de futuro interessaria a quem quer que seja, além de a si mesmo e aos seus?

O problema é muitas empresas estão fazendo exatamente isso. Dizem que seu foco está no cliente, que são orientadas ao mercado, que são socialmente responsáveis. Mas seus sonhos, o que as motiva, os resultados que perseguem, têm a ver consigo mesmas e não com a sociedade a quem dizem servir. Qualquer que seja a causa básica desse desalinhamento, ele não constitui um testemunho muito lisonjeiro a respeito do caráter dessas organizações.

Sugiro, então, as seguintes alternativas:

Empresas responsáveis gerando riqueza sustentável. Esta é a visão que projeto no futuro de nosso mercado e me motiva a ser consultor de empresas e conselheiro de empresários, profissionais e estudantes há quase uma década.

Ou,

“A sorte, que hoje nos traiu, sorrirá para nós amanhã. Estou saindo de Roma. Aqueles que quiserem continuar a guerra contra o estrangeiro, venham comigo. Não ofereço pagamento, quartel ou comida. Ofereço somente fome, sede, marchas forçadas, batalhas e morte. Os que amam este país com seu coração, e não com seus lábios apenas, sigam-me.”

Essa era a visão que Giuseppe Garibaldi, o marido de Anita, ofereceu a seus homens, após uma derrota importante  e tendo recusado oferta de salvo-conduto que garantiria sua segurança e a de sua esposa. Suficiente motivação para 3900 homens, que o seguiram para enfrentar 55 mil soldados de 4 exércitos, numa campanha que custou a vida a Anita. Visão suficiente para fazer dele o “herói de dois mundos”, líder de homens que lutaram contra tiranias nos dois lados do Atlântico.

Definida a visão de futuro, há uma missão que dela decorre. Assunto para outro post.

Um amigo é pré-candidato a deputado estadual em São Paulo - soube-o há algumas semanas e fiquei pensando nisso. Lembrei da correspondência com um candidato a vereador aqui em Florianópolis, mantida antes das eleições municipais no ano passado. E continuei pensando. Vieram-me à mente os últimos 30 anos de minha vida adulta (já vou fazer 50), marcados pela redemocratização do Brasil. O cérebro continuou a trabalhar e passou em revista o processo de decadência da imagem pública do Congresso Nacional, tão valorizado naqueles momentos em que o Dr. Ulisses Diretas Já! o liderava, tão esculhambado nesse momento em que um de seus líderes é o maior patrono de planos econômicos fracassados do país (4, ao todo - não estou considerando sua produção literária na conta), o ex-Presidente da República, José Sarney.

Sendo um consultor de organizações empresariais e do terceiro setor, meu trabalho consiste em fazer diagnósticos, ou seja, descobrir a causa por trás dos problemas, a bactéria por trás da disfunção. Ou seja, fazer a pergunta que não quer calar: por que?

Não falta quem arrisque diagnósticos e a lista de causas apontadas para a falência de nossos parlamentos é imensa: o sistema proporcional, o voto de legenda, a livre escolha de suplentes nas majoritárias, o excesso de partidos e a falta de programas doutrinários, o fisiologismo, o nepotismo, a falta de vergonha, a corrupção, o hábito de trabalhar três dias por semana, andar de avião nos outros dois e gastar o dinheiro público com a família nos dois restantes. Como dublê de meu guru, o Dr. House, da série de TV da UP, vou anotando tudo no flip chart: mas são só sintomas, não a causa.

Alguém se capacita para fazer diagnóstico, inicialmente, por ter em mente (ou na biblioteca) uma visão e descrição do que deveria ser o funcionamento normal de um organismo e de cada uma de suas partes: órgãos e sistemas, membros e articulações e, até, cada célula e elemento químico. Observar o “funcionamento disfuncional” (sorry!), em cada detalhe, e estabelecer relações entre os sintomas, vem a seguir. E, então, analisar e analisar até perceber o que provoca o que, o que vem antes e o que vem depois. A causa, por pressuposto, vem antes.

Pois bem, o que deveria ser um parlamento? Como foi imaginado originalmente? Devemos convir que a democracia representativa (governo do povo, para o povo e pelo povo) presume um parlamento composto por representantes do povo.  A dificuldade fica em que, não sendo o povo um ente homogêneo, presume-se, como perfeitamente natural, que o parlamento deva ser composto de representantes dos diversos segmentos em que o povo está dividido: sexo, classe social, etnia, poder econômico, região geográfica, setor de atuação econômica, religião, partidos, etc.. E é impossível que não o sejam. Mas essa é uma leitura míope: os representantes não o são apenas do povo, mas, também, para o povo e pelo povo - ou seja, os parlamentos (e, também, os outros poderes de governo, numa democracia representativa) atentam para e atendem ao interesse do povo, como uma unidade, ainda que reconhecida sua diversidade intrínseca.

Então, como se lida com a representação dos interesses de grupos específicos, reconhecíveis na pluralidade das manifestações humanas em uma sociedade nacional democrática? Não será, certamente, função do parlamentar, mas do lobista. Sim, o lobista, o sujeito cuja função social é representar os interesses setoriais e, por fazer isso, influir nas decisões dos que tomam as decisões considerando os interesses de todos.

Lobista deriva do inglês lobby: originalmente, o hall, antesala ou salão de recepção em qualquer edifício público. As sedes dos parlamentos, então, possuíam, sempre, um lobby, local em que pessoas ou grupos de pessoas permaneciam exercendo legítima pressão sobre os parlamentares, à medida que esses compareciam para as sessões de votação de temas que interessavam a essas pessoas ou aos segmentos que representavam. Lobista, então, veio a ser um profissional (é profissão reconhecida nos EUA, por ex., mas não aqui) contratado para defender, diante dos parlamentares representantes do povo, os interesses de segmentos específicos do povo. A alguém interessado nos interesses do povo, ele deveria provar que os interesses ou opiniões de um grupo eram benéficos para a Nação toda. Claro, pode-se fazer isso legitimamente, desfiando argumentos, em pé, no meio do lobby do parlamento, ou, de maneira menos legítima, levando uma mala de dinheiro ao gabinete do parlamentar ou enviando uma ordem de depósito a uma conta na Suíça em nome do filho da irmã da esposa do excelentíssimo representante do povo (sempre houve lobistas para todos os gostos e ambições). Não sei se houve esse tempo ideal, em que parlamentar era parlamentar, pago pelo Erário, e lobista era lobista, pago pelo grupo de interesse que o contratasse. Mas a definição permanece sendo adequada.

Quero dizer, permanecia. Desde que se descobriu que o menor caminho entre dois pontos é uma reta (assim, faz mais sentido ir pela hipotenusa que dar a volta pelos catetos), simplificou-se o assunto. Ao invés de elegermos representantes do povo, passamos a eleger lobistas. Porque haveríamos de eleger um representante do povo, pago pelo Erário com o dinheiro de nossos impostos, para depois termos de pagar, com os recursos de nosso segmento (ou seja, duas vezes do nosso bolso), o salário do lobista que representasse nossos interesses (e, ainda, o respectivo suborno ao representante do povo).  Acabara de ser inventado um mais eficiente subproduto da democracia representativa: a bancada.

Você já ouviu falar dela(s): temos a bancada ruralista, a bancada sindicalista, a bancada evangélica, a bancada dos bispos, a bancada cearense (ou paulista), a bancada do PT (uau!), a bancada dos exportadores, a bancada nacionalista, a bancada parlamentarista, a bancada municipalista, etc….

Resumindo: é praticamente impossível encontrar, no Congresso Nacional, nas Assembléias Estaduais e nas Câmaras de Vereadores, representantes do povo, para o povo e pelo povo. Isso é anacrônico, nos dirão…. O que temos lá são lobistas. Representantes dos interesses de todo tipo de grupelho (as minorias, coitadinhas!) são eleitos para cuidar dos interesses de seus grupelhos. São pagos, com o dinheiro de todos, para representar o interesse de alguns. Eventualmente, ainda se usa lobistas do jeito antigo - alguém deve levar a grana na cueca para pagar ao sujeito da bancada ruralista (traditore!) para que vote a favor do projeto da bancada ambientalista, claro.

E quem fez isto? Os lobistas? O sindicato dos lobistas? Os patrões dos lobistas?

Você deve estar brincando, né? Não foi você que votou num evangélico porque você é evangélico? Ou num operário, porque você é operário? Ou num fazendeiro, porque você é um fazendeiro? Ou numa mulher, porque você, homem ou mulher (ou gay), é feminista? Foi você, ingênuo, que, achando que estava fazendo um grande bem para o seu grupinho, parou de pensar na nação e resolveu votar no primeiro lobo em pele de Chapéuzinho Vermelho, digo, lobista com cara de parlamentar que achou disponível. E, agora, você está acusando o Sarney de corrupção?

Temo que muita gente que anda falando mal dos políticos e da corrupção deveria lavar a boca com creolina e fazer um público mea culpa, porque achou um grande negócio preencher as cadeiras dos parlamentos com hordas de lobistas (ah, a glória do Senatus, obscurecida por bárbaros - faz lembrar a Roma, de Roma, da HBO).

Quando vamos aprender a dar nomes às coisas, a chamar representante do povo de parlamentar e representantes de interesses particulares de lobistas? Talvez, se fizermos isso, esse país se torne administrável. Mas nós fugimos da escola nas aulas sobre substantivos… Deus nos perdoe, Adões que não sabem dar nomes às espécies da Criação - nem mesmo às de sua própria criação.

Se algum de vocês quiser me irritar profundamente, convide-me para fazer algo que não faz sentido. Posso sugerir uns exemplos: experimente convencer-me a carregar uma faixa com os dizeres “O povo unido jamais será vencido!” ou “Por uma universidade pública, gratuita e de qualidade!”. Ditas por quem as diz e nas circunstâncias em que são lembradas, elas geralmente estão refletindo exatamente a realidade que as nega: quanto mais coesa se mostrar a massa, mais facilmente será manipulada (”toda unanimidade é burra”, dizia um sujeito que podia ser facilmente apelidado “o desunido”); e, certamente, o movimento paredista nas universidades controladas pelo Estado (o que não faz com que sejam mais públicas que quaisquer outras), por fazer do tempo da pesquisa e da docência um tempo para pintar e expor aquela frase já gasta, mostra como ela faz tanto sentido quanto o hino do Grêmio ou do Corinthians (para não me acusarem de partidarismo) - ou seja, nenhum. É puro diversionismo.

Agora, se você quiser “arrumar sarna para coçar-se”, convide o rabugento aqui para fazer uma palestra para sua turma de escolares ou profissionais sobre Tiradentes, o sujeito que deu motivo para que, hoje, um país riquíssimo como o nosso, esbanjando índices altíssimos de desenvolvimento social, com uma produção intelectual invejável (somos o maior país africano em número de Prêmios Nobel, segundo o último levantamento do IBGE - ou será que foi o Kibeloco?), com a melhor infraestrutura de educação, saúde, transportes, telecomunicações, produção e transmissão de energia elétrica do mundo - acabamos de ultrapassar Plutão, aquele planeta superdesenvolvido, em todos esses itens… bem, o tal Tiradentes deu-nos motivo para celebração nacional.

Para começo de conversa, fui pesquisar na Wikipedia o significado de alferes. Podia ser o equivalente a um suboficial das forças armadas. Mas, de fato, designava o equivalente, no meio militar ou em meios civis, àquela figura típica das escolas de samba: o porta-bandeiras. Daí, lembrei-me que a tal Inconfidência Mineira (uma contradição em termos, já que pouca gente é tão discreta quanto os mineiros - de modo que tudo pode não ter passado de intriga da oposição) era liderada por esse “frentista” de escola de samba do século XVIII, mas a profissão mais representada entre seus acólitos era a de poeta. Lembro os nomes de dois (não lembro o nome da professora de História que os inculcou em meu cérebro, entretanto): Cláudio Manoel da Costa e Tomás Antonio Gonzaga. Não adianta procurar nos anais da Academia do Fardão - além do fato de que ela não existia naqueles tempos pré-diluvianos, a poesia deles mal chegava aos pés de José Sarney, o do Plano Cruzado. Cada um tem o Bertolt Brecht que merece - e o alferes tinha logo dois… Deu no que deu: o maior fracasso privado da história deste país (embora não faça sombra a qualquer um dos enormes fracassos públicos que o precederam ou sucederam). Tão grande que é celebrado até hoje, por increça que parível.

Se eu fosse ensinar História no ensino fundamental, minha primeira proposta seria uma greve disfarçada de celebração: juntaria os cinco maiores fracassos de nossa história nacional - a Reforma Tributária de Tiradentes, o Plano Cruzado, o Plano Verão, o Plano Bresser e o Plano Collor - e os transformaria, não em um holiday, mas em uma holiweek, uma semana inteira de feriados para celebrar nossos grandes fracassos nacionais.

No século XVIII, havia um tal Caminho Novo das Minas Gerais, ao longo do qual o resultado do esquartejamento foi distribuído. É possível que a falta de qualquer novidade nos caminhos que levam a São Luiz do Maranhão ou a Maceió das Alagoas possa ter desestimulado qualquer idéia de repetir o processo cirúrgico nos últimos 25 anos - só tem estrada velha neste país, resultado, inclusive, do fato de que nossos planos todos não passam de indiscrições e incompetências.

Hoje em dia, comemora-se o fracasso e elege-se para a presidência do senado federal o sujeito que presidiu 4 fracassos retumbantes (Cruzado I e II, Verão e Bresser) - os portugueses, sempre alvo de nossas piadinhas mais infames, sabiam lidar melhor com os fracassos (com os nossos, pelo menos) - corda e facão bastavam (ou um desterrinho básico, para a África - afinal, tínhamos tirado tanta gente de lá… era necessário fazer devoluções). Nós precisamos de heróis e feriados - mais destes que daqueles, claro, que ninguém é de ferro.

Falando nisso, daqui a dez dias tem outro: um dia sem trabalho para comemorar o Dia do Trabalho. E depois eu é que sou rabugento… Arre!

Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante - este é o subtítulo da edição brasileira do livro de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, A estratégia do oceano azul, publicado pela Editora Campus.

Primeiro, perguntei-me se isso não fora acrescido pelos editores, já que o título original, em inglês, Blue Ocean Strategy, não incluía esse subtítulo. Mas achei, no prefácio escrito pelos autores, a fonte da pérola:

A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta, mediante a criação de espaços de mercado inexplorados que tornem a concorrência irrelevante.

Eu já afirmei, em outro post, que o livro é bom e sua metodologia para realizar uma estratégia de diferenciação absoluta pareceu-me bem consistente. Então, não vou entrar mais nesse mérito. Vá lá, leia o livro, aprenda o que tiver de aprender e faça o que tiver de fazer.

Mas, eu quero perguntar, se não ofende: onde foi que perdemos o significado das palavras concorrência e competição? E o que é que sobra do mercado se essas duas palavras se tornarem verba non grata? Eu arriscaria dizer que diagnóstico errado foi feito, em algum momento, e sintomas de uma coisa foram tomados por sintomas de outra. Esse é aquele momento em que o zagueiro corinthiano, desavisadamente ou mal-intencionadamente, dá um passe ao atacante palmeirense - um momento lamentável.

Concorrência significa, basicamente, o ato ou efeito de correr com, usando o jargão do dicionário. Lembra, naturalmente, uma corrida. Gosto de imaginar a mais nobre delas, a maratona.

Competição significa, basicamente, o ato ou efeito de orar com, pedir em conjunto, unir-se numa prece. É possível pensar numa comunidade que acorre a uma capela, movida pela mesma intenção a ser manifesta diante da divindade.

Associar competição com sangue e imaginar uma corrida solitária, sem concorrência, deve significar algum tipo de perda conceitual ao longo do processo. Ou algum ato falho - fizemos a coisa errada, em algum momento, ou desenvolvemos hábitos indevidos, que chamamos por um nome impróprio até perdermos a completa noção da diferença entre o nome e a ação sendo nomeada.

Recuperar o significado perdido do nome não é ação muito popular. Linguistas têm dado preferência, muitas vezes, à conotação corrupta do que ao sentido preciso do termo - respeito à evolução da língua, dizem. Mas, in extremis, isto significa que perdemos nossa capacidade para dar nomes à realidade, o que implica dizer que perdemos o controle da realidade. Faz parte da condição humana, segundo os teólogos, mas isso não nos condena a uma pusilânime abdicação de nossas prerrogativas, conformados e inertes.

Acho que, agora, será necessária uma Marolinha em mar azul… III. Até lá.

Empresa é uma organização de pessoas com uma visão compartilhada de contribuição socialmente legítima, definida em termos de desempenho econômico.

Prestando consultoria a empresas durante os últimos anos, preocupei-me em ter uma definição de empresa que funcionasse como referência para meu trabalho. Assim como espero que um advogado tenha uma posição clara a respeito do direito e que um arquiteto tenha bem resolvido, em sua mente, o conceito de edifício, eu acho que não poderia prestar um serviço decente se não soubesse ou se não soubesse definir (o que é a mesma coisa, penso) o que é uma empresa. E a definição acima, sintetizada a partir de minhas leituras do decano da administração, já falecido, Peter Drucker, parece-me suficientemente abrangente e sucinta ao mesmo tempo. Cada parte da definição é rica em implicações a que empresários e administradores devem estar atentos. Veja algumas delas:

Organização de pessoas:

• uma empresa é, basicamente, uma estrutura relacional humana e não deve ser confundida com seus ativos, sejam quais forem;
• gestão de pessoas é gestão das relações organizacionais entre pessoas - ou é uma aberração ética, paternalista e autoritária;
• organização significa que uma determinada finalidade foi aplicada às relações entre as pessoas, definindo-as e permitindo seu gerenciamento.

Visão compartilhada:

• empreendedorismo é liderança, a capacidade de comunicar uma visão que comprometa pessoas com uma causa comum - isso é a relação na base das organizações;
• uma empresa deriva da iniciativa privada ou da iniciativa pública, do espírito empreendedor que projeta visões de futuro motivadoras e agregadoras de pessoas numa comunidade;
• emprego é um termo da economia, aplicado a recursos; compromisso é a palavra que define a relação de uma pessoa com uma organização, na administração; use a palavra errada e você terá uma relação errada (as linguagens das disciplinas científicas não são intercambiáveis - estudantes universitários deveriam aprender isso no primeiro mês de aulas, mas…);
• visão não é tarefa - o que a empresa faz deve ser consequência de para onde ela está indo; se se inverte essa ordem, temos, rapidamente, um problema de identidade e sobrevivência.

Contribuição socialmente legítima:

• toda empresa é uma concessão pública e existe por causa do interesse público
  • o governo, representante oficial do interesse público, emite alvarás;
  • o cliente, unidade básica do mercado, compra produtos e serviços, pagando por eles um preço que sustenta sua produção e distribuição;
• uma contribuição social não legitimada pela sociedade através de seus órgãos oficiais gera quadrilhas, não empresas (a arte de administrar não pode, por si só, distinguir umas das outras - a ética e o direito é que o fazem);
• uma contribuição social não legitimada pela sociedade através dos mecanismos do mercado (preços, crédito, etc.) gera falências.

Desempenho econômico:

• organizações do primeiro setor (governo) e do terceiro setor (sociedade civil) também têm desempenho econômico, mas suas contribuições não são definidas por ele;
• desempenho econômico é, fundamentalmente, geração de riqueza - essa é a razão fundamental da existência de empresas;
• desempenho econômico é a responsabilidade das empresas - daí, a relevância da expressão accountability;
• desempenho econômico é mensurável e deve ser medido - daí, a relevância da contabilidade;
• desempenho econômico inclui lucratividade, rentabilidade e sustentabilidade.

Pessoas de negócios e da mídia, políticos, acadêmicos e cidadãos comuns fariam bem em voltar a esses conceitos básicos, tanto para a tomada de decisões quanto para a descrição adequada da realidade, inclusive as crises deflagradas pela ignorância ou desprezo dessas definições.